【102】B2B企業向けLinkedIn活用戦略｜企業間営業を効率化するプロフェッショナルSNS
2026年2月3日
LinkedInが「B2B企業」に最適な理由
LinkedInは「ビジネスパーソン」が集まるSNS。主なユーザー：
– 企業の経営者・役員
– 営業責任者
– 採用責任者
– 業界プロフェッショナル
「営業相手が利用しているSNS」という点で、B2B企業にとって「最高のプラットフォーム」です。
LinkedInの「3つの活用方法」
活用①：「企業ページ」による情報発信
企業ページを開設し「業界知識」「実績紹介」「採用情報」を継続発信。
見込み客（企業の経営層）がページを訪問し「この企業は信頼できるか」を判断。
効果：
– 「業界知識が深い企業」というポジション確立
– 営業前に「見込み客が予備知識」を持つ
– 営業成約率向上
活用②：「営業パーソンの個人ページ」での発信
営業マン自身が「個人ページ」で業界知識を発信。
見込み客が「この営業パーソンは信頼できる」と感じることで「営業効率化」。
投稿パターン：
– 業界トレンド分析
– クライアント成功事例（社名は伏せる）
– 業界ニュースへのコメント
効果：
– 営業マンの「個人ブランド」構築
– 営業での「信頼感」が先行する
– 紹介営業の増加
活用③：「採用」への活用
LinkedInの「採用機能」を使い「求人情報」を発信。
ビジネスパーソンが「転職検索」する際に「あなたの企業」が表示される可能性が高まります。
LinkedInで発信すべき「4つのコンテンツ」
コンテンツ①：「業界トレンド分析」
「今、〇〇業界で注目されているのは△△です」という「見込み客が関心を持つ情報」。
投稿パターン：
– 短い記事（300～500字）
– グラフ・データ含有
– 「詳しくはこちら」というリンク
**効果**：「この企業は、業界を理解している」という信頼感
コンテンツ②：「クライアント成功事例」
「こんな課題を持つクライアント企業に、こう対応しました。結果として□□という成果が出ました」という事例。
社名は伏せることで「守秘義務」を守りながら成功事例をアピール。
**効果**：見込み客が「自社の課題が解決されるのかもしれない」と期待
コンテンツ③：「業界ニュースへのコメント」
業界ニュース（政策変更、競争環境の変化など）に対して「あなたの見解」を発信。
投稿パターン：
– ニュースの概要
– 「これが私たちのビジネスにどう影響するか」という分析
– 「対応すべき施策」の提案
**効果**：「この企業は深く業界を理解している」というポジション確立
コンテンツ④：「採用情報」
「こういうパーソンを探しています」という採用情報。
LinkedInのユーザーは「採用機会に敏感」のため「高い応募」が期待できます。
LinkedInの「効果的な運用」
運用①：「週2～3回の企業ページ投稿」
企業ページで「週2～3回」の定期投稿。
各投稿は「500字以上」の実質的なコンテンツ。
運用②：「営業マンの個人ページでの発信」
営業マン各人が「週1回」程度の個人での発信。
「営業マンの個人ブランド」が構築されることで「営業効率」が向上。
運用③：「関連企業へのフォロー」
同業他社、顧客企業、パートナー企業などを「フォロー」。
相互フォローが増えることで「LinkedInでのネットワーク」が拡大。
結果として「投稿のリーチ」が拡大。
運用④：「DM（ダイレクトメッセージ）による営業」
LinkedInの機能として「DM」で見込み客に直接メッセージ送付が可能。
ただし「営業感が強い」と敬遠されるため「まずは関係構築」を優先。
投稿への「コメント」から「関係構築」を開始することが重要。
LinkedInの「6ヶ月ロードマップ」
1～2ヶ月目：基盤構築
– 企業ページの完全設定（プロフィール、会社説明、ロゴ、背景画像）
– 営業マンの個人ページ最適化
– 最初の投稿5～10件を実施
**期待値**：企業ページフォロワー100～200人
3～4ヶ月目：継続投稿による認知拡大
– 週2～3回の企業ページ投稿を継続
– 営業マン個人ページでの投稿も開始
– 関連企業への「コメント」による関係構築開始
**期待値**：企業ページフォロワー300～500人、月3～5件の新規営業発生
5～6ヶ月目：成果測定と営業化
– LinkedInで「つながった」見込み客への営業実施
– LinkedIn経由の営業成約状況を確認
– 「高いエンゲージメント」を得たコンテンツを分析
**期待値**：企業ページフォロワー500～800人、LinkedIn経由の新規営業月8～12件、営業成約2～5件
LinkedInでの「注意点」
注意①：「営業感が強すぎる」投稿は避ける
❌ 失敗：「弊社のサービスを利用してください」という営業色強い投稿
✅ 成功：「業界トレンド」「成功事例」などの「価値提供」型投稿
LinkedInのユーザーは「営業」を警戒します。「価値提供」を優先。
注意②：「個人ページの発信」を軽視しない
企業ページだけでなく「営業マン個人」の発信が「営業効率化」に直結。
「営業マン自身がLinkedInで認識」されることで「営業相手の警戒心」が下がります。
注意③：「LinkedInは長期戦」
Facebook、Instagramと比べて「成果が出るまで」の期間が長い傾向（3～6ヶ月）。
「継続」が最重要。
まとめ：LinkedInはB2B企業の「営業効率化の鍵」
LinkedInは「営業相手が実際に利用する」ビジネスSNS。
「業界知識の発信」「個人ブランドの構築」を通じて「営業効率化」が実現します。 HBC Kizunaでは「B2B企業のLinkedIn活用」をサポートしています。