静岡でのBtoBマーケティング｜小企業が「背伸びしない」で成果を出す方法
2025年12月4日
「BtoBマーケティング」という言葉は聞いたことがあるけど「実際にうちたちのような小企業で、何をすればいいのか分からない」。このような悩みを持つ静岡県内の企業経営者は少なくありません。BtoBマーケティングは「大企業がやるもの」というイメージを持つ企業も多いですが、実は小企業こそが、BtoBマーケティングから大きな恩恵を受けることができます。本記事では、小企業向けの現実的なBtoBマーケティング戦略を、静岡の事例を交えながら解説していきます。
1. 「BtoBマーケティング」とは｜小企業向けの定義
まず「BtoBマーケティング」という言葉の定義を、小企業向けにシンプルに説明します。
一般的な定義
「企業が企業に対して行う営業活動」。つまり、見込み客が「個人ではなく企業」である営業活動全般を指します。
小企業向けの解釈
「限られたリソース（時間、予算、人員）の中で、見込み客企業にアプローチし、営業につなげるすべての活動」。
BtoBマーケティングの特徴
①決断に時間がかかる（個人購買より数ヶ月～1年のリードタイムが必要）
②複数の関係者を巻き込む（経営層、担当者、決裁者など）
③論理的根拠が必要（「なぜこの企業なのか」という理由付けが重要）
④既存客からの紹介が大きな割合を占める
つまり「短期で成果を出すのは難しいが、一度信頼されると長期の顧客になる」という特性があります。
2. 小企業が「BtoBマーケティング」で失敗する理由
多くの小企業がBtoBマーケティングで失敗する理由は「大企業向けの複雑なマーケティング手法」を真似しようとするからです。
よくある失敗パターン
失敗①：「毎月新しいコンテンツを作る」という無理な計画
大企業は「毎週ブログ記事」「毎日SNS投稿」といった、膨大なコンテンツを制作できますが、小企業にはリソースがありません。
→ 結果：計画倒れに終わり、何も発信されない。
失敗②：「高度な分析」を重視しすぎる
GA4やHubSpotなど、高度なマーケティングツールを導入しようとします。
→ 結果：ツールの操作に手を取られて、本来の営業活動ができない。
失敗③：「あらゆるチャネルに出現する」という分散戦略
LinkedIn、Facebook、Twitter、TikTok、YouTube、メルマガ…全てのチャネルで発信しようとします。
→ 結果：どの媒体も中途半端で、成果が出ない。
失敗④：「とにかく認知度を上げる」ことだけに注力
フォロワー数、いいね数を増やすことが目的化。
→ 結果：フォロワーは増えたが、営業にはつながらない。
3. 「背伸びしないBtoBマーケティング」の4つの原則
これらの失敗を避けるために、小企業が採用すべき「背伸びしないBtoBマーケティング」の原則を4つ提示します。
原則①：「今、現実的にできることから始める」
「理想的には毎週ブログ」ではなく「月2回なら続けられる」という現実的な計画から始めることが重要。
継続できない計画より「実現可能で継続できる計画」の方が、長期的には遥かに大きな成果を生み出します。
原則②：「1つのチャネルに集中する」
全てのチャネルに出現するのではなく「うちたちの見込み客がいるチャネル」に、リソースを集中投下。
BtoB企業の見込み客が多いのは「LinkedIn」「業界ポータルサイト」「Webサイト」といった、限定的なチャネルです。
原則③：「データより『顔の見える関係』を優先」
高度な分析より「既存客の紹介」「営業での直接対話」といった、人間関係ベースのアプローチが小企業では効果的。
原則④：「営業成果」を最終ゴールに設定する
フォロワー数やいいね数ではなく「問い合わせが増えたか」「受注につながったか」という営業成果を測定すること。
4. 小企業向けの「現実的なBtoBマーケティング戦略」｜段階別アプローチ
成功している小企業がやっているBtoBマーケティングの流れを、段階的に説明します。
第1段階（初期準備）：「見込み客の理解」
まず「誰が見込み客か」を徹底的に理解する。
・どういう企業か（業種、規模）
・どういう課題を持っているか
・その課題を解決する際に、どこで情報を探すか
・意思決定プロセスはどうなっているか
この理解なしに、マーケティングを進めると、外れた施策を実行することになります。
第2段階（基盤構築）：「Webサイト＋ブログ」
見込み客が「Webで情報を探した時に、自社にたどり着く」という基盤を作る。
Webサイトは「企業の顔」。ブログは「見込み客が解決したい課題について、情報提供する場」。
月2～4回程度のブログ投稿で「更新されているサイト」という印象を与える。
第3段階（接点強化）：「SNS or メルマガ」
見込み客との「複数の接点」を作る。
小企業なら「月2～3回のSNS投稿」または「月1回のメルマガ」の、どちらか一つで十分。
第4段階（信頼醸成）：「動画 or 事例紹介」
「この企業は信頼できるのか」という見込み客の疑問に答える。
会社紹介動画、お客さんの事例紹介、スタッフインタビュー動画などが効果的。
第5段階（営業連携）：「営業担当者との一体化」
マーケティングで集めた見込み客を「営業が丁寧にフォローする」という体制整備。
マーケティングと営業が分断されていると、成果は出ません。
5. 静岡県の「業種別」BtoBマーケティング戦略
静岡県に多い業種ごとに、効果的なBtoBマーケティング戦略を提示します。
製造業・部品加工業向け
**見込み客像**：設計部門、調達部門を持つ中堅企業
**効果的な施策**：
・技術ブログ（「こういう加工方法が可能」という情報提供）
・製品紹介動画（実際の製造プロセスを見せる）
・業界展示会への参加＋その後のSNS発信
**成功事例**：「月2回の技術ブログ」が、同業種の新規営業担当者の目に留まり、「ブログを読んで連絡しました」という新規客が月1～2件獲得できた企業。
建設業・設計業向け
**見込み客像**：ゼネコン、工務店、建築主
**効果的な施策**：
・施工実績の「Before/After」動画
・完成までのプロセス紹介
・地域内のリアルな評判（Google口コミなど）
**成功事例**：YouTubeで「施工プロセス動画」を定期配信。「YouTubeで見て、この業者に頼みたい」という新規客が増加。
流通・物流業向け
**見込み客像**：荷主企業、発注担当者
**効果的な施策**：
・配送効率の「数字」での説明（「納期が短縮できる」という実績数字）
・社員紹介ブログ（「どういう人が働いているか」）
・業界トレンド情報の発信
**成功事例**：「業界トレンド情報」を月2回ブログで発信。業界内での「情報源として信頼できる企業」というポジションが確立。
サービス業・コンサル業向け
**見込み客像**：経営層、意思決定者
**効果的な施策**：
・経営課題に関するブログ記事
・お客さんの成功事例紹介
・代表者の「顔が見える」発信（オンラインセミナー、インタビュー動画など）
**成功事例**：LinkedIn経由で「経営課題ブログ」が経営層の目に留まり、セミナー参加→営業につながった。
6. 「BtoBマーケティング」での「最初の一歩」｜何をすべきか
「BtoBマーケティング、やってみたいけど、何から始めるべき？」という企業へ、最初の一歩を提示します。
ステップ1：「誰が見込み客か」を1時間、徹底的に考える
紙に書き出してみてください。
・業種（具体的に）
・会社規模（従業員数、売上）
・どういう課題を持っているか
・その課題を解決するために、いくらぐらいの予算を使うか
・複数の見込み客がいるなら「優先順位」
この整理だけで、マーケティング施策の「軸」が見えてきます。
ステップ2：「Webサイト」を整理する
現在のWebサイトが「見込み客の課題解決に役立つ情報」を提供しているか確認。
不十分なら「追加ページ」や「ブログ機能」を加える。
ステップ3：「月1回のブログ投稿」を始める
完璧なブログでなくて構いません。「見込み客の課題について、自社が提供できる情報」をシンプルに書く。
月1回なら、誰でも継続できます。
ステップ4：「3ヶ月後に、成果を測定」
3ヶ月経過後に「問い合わせは増えたか」「どのブログ記事からのアクセスが多いか」を確認。
その結果に基づいて「次の施策」を決定します。
7. 「BtoBマーケティング」で成果を出している企業の共通点
実際にBtoBマーケティングで成果を出している小企業には、共通の特徴があります。
特徴①：「見込み客の視点」で考えている
自社の「売りたい情報」ではなく「見込み客が知りたい情報」を発信している企業ほど、反応が良い傾向があります。
特徴②：「継続」を重視している
「3ヶ月試してダメだったら、やめる」ではなく「最低6ヶ月～1年、継続する」という覚悟がある企業が、成果を出しています。
特徴③：「営業とマーケティングが連携」している
マーケティングが「見込み客を集める」だけでなく「営業が、そこから受注につなげる」という体制が整っている企業。
8. 「BtoBマーケティング」を「大企業みたいに」やる必要はない
最後に、重要なメッセージをお伝えします。
BtoBマーケティングは「大企業のような高度な戦略」ではなく「見込み客が課題を解決するために必要な情報を、タイミング良く提供する」という、シンプルな活動です。
小企業だからこそ「見込み客との距離が近い」「柔軟な対応ができる」「人間的な信頼関係が作りやすい」という強みがあります。
その強みを活かした「背伸びしないBtoBマーケティング」を実践することで、営業効率は飛躍的に改善されます。
まとめ：静岡の小企業が「BtoBマーケティング」で成功するために
「BtoBマーケティングって、難しそう」という先入観は、今この瞬間に捨ててください。
難しくありません。シンプルに「見込み客の課題を理解する」「その課題解決に役立つ情報を発信する」「継続する」。
これだけです。
HBC 絆は「背伸びしないBtoBマーケティング」を専門としています。「Webサイト」「ブログ」「動画」「SNS」といった、複合的な手法を統合して「現実的で、継続可能なBtoBマーケティング戦略」をご提案しています。 「BtoBマーケティング、本気でやってみたい」というご相談も、ぜひお気軽にお聞かせください。