‘情報発信ゼロ’から’毎月2本ブログ’へ──営業負荷が半減した理由
2025年11月12日
‘情報発信ゼロ’から’毎月2本ブログ’へ──営業負荷が半減した理由
営業の効率化と聞くと、多くの企業は「営業プロセスの改善」や「営業ツールの導入」に目が向きます。
ですが、実は**営業の負荷を最も減らす方法は、「営業前の見込み客教育を仕組み化すること」**なのです。
つまり、営業が何度も繰り返し説明している基本的な内容を、ブログで事前に提供することで、営業の初回打ち合わせを大幅に短縮できるということです。
ある IT ソリューション企業は、まさにこの施策で、営業の負荷を50%削減し、営業生産性を劇的に向上させました。
今回は、その企業の具体的な事例と、営業生産性向上の仕組みについてお伝えします。
1. 「営業が何度も同じ説明をしている」という現実
このIT企業は、中堅企業向けのクラウドソリューションを提供しています。
従業員は25名。営業は5名です。
経営者が営業チームと打ち合わせをしていた際、営業から聞かされたのは、こんな悩みでした。
「初回の営業打ち合わせで、毎回同じ説明をしている」
「『このソリューション、実は何ができるのか』という基本的な質問が毎回出る」
「基本説明に時間を使っているので、本当に顧客ニーズを聞く時間がない」
「結果として、顧客の実情を理解せず、提案をしてしまうことがある」
これは、営業効率が低下している典型的な症状です。
営業が「見込み客教育」に時間を使うあまり、営業本来の仕事である「顧客ニーズの理解」と「提案品質の向上」に集中できていないのです。
2. 「営業の初回打ち合わせ」の実態調査
経営者は、営業の効率化を本気で考え始めました。
まず、営業の初回打ち合わせを実際に分析してみることにしたのです。
営業5名に対して、「初回打ち合わせで、何に時間を使っているか」を記録させました。
結果は、こんなものでした。
営業の初回打ち合わせの平均時間：90分
その内訳：
- 基本的なソリューション説明：60分（67%）
- 顧客の課題ヒアリング：20分（22%）
- 提案方法の相談：10分（11%）
つまり、90分中の60分は、営業が一方的にソリューション説明をしていたわけです。
これは、営業効率が悪い典型的なパターンです。
理想的には、顧客の課題ヒアリングに時間を使い、その課題に対する最適な提案を作成することが、営業の本来の仕事なのです。
3. 「ブログで基本説明を事前化する」という発想
経営者は、外部のコンサルタントの提案を受けました。
「営業が毎回説明している『基本的なソリューション内容』をブログで発信することで、見込み客は営業前に自分で学ぶことができます。その結果、初回打ち合わせの時間を短縮できます」
最初、経営者は懐疑的でした。
「本当に見込み客がブログを読むのか？」
ですが、コンサルタントの説明を聞き、「試してみる価値がある」と判断しました。
「月2本のブログから始めて、3ヶ月試してみます。効果がなかったら、やめればいい」
こうして、ブログ発信がスタートしたのです。
4. 「営業がよく聞かれる質問」をブログにする
重要だったのは、「何を書くか」という点です。
経営者とコンサルタントは、営業から「営業先で何度も聞かれる質問」を聞き出しました。
例えば：
「『このソリューションで、本当に我社の課題が解決するのか』という質問」
「『導入期間は、どのくらいか』という質問」
「『初期投資と月額費用は、どのくらいか』という質問」
「『他社での成功事例は、あるのか』という質問」
「『セキュリティ対応は、どうなっているのか』という質問」
こうした「営業が何度も説明している内容」が、ブログネタになったのです。
月1本目のブログ：「【よくある質問】このソリューションは、本当に中堅企業の課題を解決できるのか」
月2本目のブログ：「【導入ガイド】導入期間の目安と、実装スケジュール」
こんな具合に、営業の「よくある質問」がそのままブログのテーマになったのです。
5. 最初の2ヶ月：変化がない
ブログを開始してから、最初の2ヶ月間は、営業の見込み客には大きな変化がありませんでした。
営業の初回打ち合わせの時間は、相変わらず90分でした。
経営者は、「やっぱり効かないのか」と思い始めました。
ですが、コンサルタントは、「3ヶ月目まで待ってください」と言いました。
「ブログが見込み客に認識されるまでには、3ヶ月程度かかります」
6. 3ヶ月目：営業から「変化」の報告
3ヶ月目に入ったころ、営業から、こんな報告がありました。
「新規問い合わせをした見込み客から、『ブログを見ました』という声が増えてきました」
「初回打ち合わせで、見込み客が『実は、ブログで読んだんですが』と言うことが多くなりました」
「その結果、基本的な説明を省いて、より深い質問に直接進めるようになりました」
つまり、ブログが見込み客の「事前学習」になり、営業の基本説明の時間が自動的に削減されていたのです。
7. 6ヶ月時点での成果：数字で見る変化
では、実際に何が変わったのか。
初回打ち合わせの時間と内訳を、再度測定してみました。
Before（ブログ開始前）
- 初回打ち合わせの平均時間：90分
- 基本的なソリューション説明：60分（67%）
- 顧客の課題ヒアリング：20分（22%）
- 提案方法の相談：10分（11%）
- 営業の商談化率：28%
- 営業1人当たりの月平均受注数：0.8件
After（ブログ開始後、6ヶ月時点）
- 初回打ち合わせの平均時間：75分（15分短縮、17%削減）
- 基本的なソリューション説明：30分（40%）← 30分削減！
- 顧客の課題ヒアリング：35分（47%）← 15分増加！
- 提案方法の相談：10分（13%）
- 営業の商談化率：38%（28%→38%で、10ポイント向上）
- 営業1人当たりの月平均受注数：1.2件（0.8件→1.2件で、50%増加）
つまり、営業の基本説明は60分から30分に削減され、顧客の課題ヒアリングに時間が充てられるようになった結果、営業の商談化率が10ポイント向上し、受注数が50%増えたのです。
8. なぜ、このような成果が出たのか
ここに、営業生産性向上の秘訣があります。
秘訣①：見込み客が「営業前に基本知識を得られる」
ブログを読んだ見込み客は、営業との打ち合わせに「基本的な理解」を持って臨みます。
その結果、営業は「基本説明」をしなくても、見込み客は背景知識を持っているため、より深い質問ができるようになるのです。
例えば：
営業：「このソリューションは、こんな機能があります」 見込み客：「ブログで読みました。それで、うちの『在庫管理の効率化』に使えますか？」
この短い対話で、営業は見込み客の「具体的なニーズ」を理解できるのです。
秘訣②：営業が「本来の仕事」に集中できる
営業から「基本説明」の負担が減ることで、営業は「顧客ニーズの深掘り」と「カスタマイズ提案」に集中できるようになります。
結果として、提案の品質が向上し、商談化率が上がるのです。
秘訣③：営業のモチベーション向上
営業が「無駄な基本説明」から解放されることで、営業のモチベーションも向上します。
営業は、自分たちが「本当に価値のある営業活動」をしていると感じるようになるからです。
9. 「営業の基本説明時間が削減される」ことの波及効果
さらに面白い変化が起きました。
営業が「基本説明」に使う時間が30分に削減されたことで、営業1人当たりの年間総営業接触時間が増えたのです。
つまり、同じ営業時間の中で、より多くの顧客と打ち合わせできるようになったわけです。
試算：
営業1人が月に20件の初回打ち合わせをしていた場合
- Before：90分 × 20件 = 1800分（30時間）
- After：75分 × 20件 = 1500分（25時間）
削減時間：5時間
その5時間を、営業は何に充てるか。
「顧客のフォローアップ」「提案資料の作成」「既存客との関係構築」など、より高付加価値な営業活動に充てることができるのです。
10. 営業生産性向上の投資効果
では、このブログ施策にいくらかかったのか。
- ブログ記事執筆＆編集（月2本）：月20万円程度
- 年間：240万円
一方、受注数の増加による売上増加は？
この企業の平均受注額が250万円だとすると、月平均0.4件の受注増加は、月100万円の売上増加に相当します。
年間：1200万円の売上増加
投資対効果は、5倍です。
つまり、年間240万円の投資で、年間1200万円の売上を生み出しているわけです。
11. 営業スタッフへの波及効果
さらに、営業スタッフへの良い影響がありました。
営業が「基本説明」から解放されたことで、営業の教育体制も変わり始めたのです。
新入営業は、「ブログを読ませた上で、営業に出すのか」という判断ができるようになりました。
つまり、ブログが「営業研修」の代わりにもなっているのです。
新入営業は、営業現場に出る前に、ブログを読むことで、基本的な製品知識を習得できるようになったわけです。
12. 「続ける」ことの重要性
最後に、重要な指摘があります。
このブログ施策が成功した理由は、「完璧さ」ではなく、「継続」だったのです。
最初の2ヶ月間は、営業の初回打ち合わせの時間に変化がありませんでした。
経営者は、「やめようか」と思ったのです。
ですが、「あと1ヶ月、試してみよう」という判断が、成功を生み出したのです。
3ヶ月目から効果が出始め、6ヶ月後には、営業の受注数が50%増えていたわけです。
つまり、ブログの効果が出るまでの「3ヶ月」を耐えられたかどうかが、分岐点だったのです。
13. 小規模企業だからこそ、この施策が効く
ここで、興味深い視点があります。
実は、小規模企業だからこそ、このブログ施策が効くのです。
大企業の場合、営業部門とマーケティング部門が分かれていることが多いため、営業の生の声がマーケティングに届きにくくなります。
一方、小規模企業では、営業とマーケティングが近いため、営業の「実際に聞かれている質問」がそのままブログネタになります。
その結果、見込み客に本当に必要な情報が、ブログに集約されるのです。
これが、ブログが営業効率化に効く理由なのです。
14. 次のステップ：ブログから動画へ
この企業は、さらに一歩進みました。
ブログで成功を経験した後、営業は「同じネタを動画でも見たい」という見込み客の声に気づきました。
そこで、6ヶ月のブログ蓄積をもとに、「よくある質問トップ5」を動画化することにしたのです。
結果、営業初回打ち合わせの時間は、さらに短縮されました。
見込み客が「動画を見た」という状態で営業に臨むようになったからです。
つまり、ブログが成功した企業は、そのコンテンツを動画に拡張でき、さらなる営業効率化が実現するということです。
【まとめ】
「営業負荷の軽減」から「営業生産性の向上」へ
営業の効率化を考えるとき、多くの企業は「営業人員の増加」や「営業ツールの導入」に目が向きます。
ですが、実は営業の「見込み客教育」の時間を削減することが、最も効率的な営業生産性向上の方法なのです。
そして、その見込み客教育を仕組み化する最も簡単な手段が、月2本のブログからの開始なのです。
「営業が忙しくてブログどころじゃない」という企業の方へ。
実は、ブログは「営業を楽にするツール」です。
営業の基本説明を仕組み化することで、営業は本来の仕事である「顧客ニーズの理解」と「提案品質の向上」に集中できるようになります。
その結果、商談化率が上がり、受注数が増え、営業生産性が向上するのです。
月2本からでいい。
「営業の負荷を減らしながら、営業生産性を上げる」という循環を始めてみませんか？