社内の反対が怖くて始められない──よくある誤解と突破口
2025年11月11日
社内の反対が怖くて始められない──よくある誤解と突破口
「SNS発信をしたいんですが、経営陣の理解が得られなくて…」
「採用動画を作ろうと言ったら、営業から『そんなことより営業活動に注力しろ』と言われました」
「やりたいことはあるけど、社内調整が大変で…」
BtoB企業で広報・マーケティングを担当する方から、こうした相談をよく受けます。
実は、社内反対は、外部（広告代理店など）の否定と重なることが多いのです。
「うちは予算が小さすぎて対応できません」と広告代理店に断られた企業ほど、社内からも「今は必要ない」という否定を受けやすい傾向があります。
なぜなら、経営陣や営業陣も、暗黙のうちに「マーケティングには大きな予算が必要」「外部のプロに任せるもの」という思い込みを持っているから。
ところが、この「誤解」こそが、戦略を遠ざけている最大の原因なのです。
今回は、社内反対を招く根本的な誤解は何か、そしてそれをどう突破するかについて、掘り下げていきます。
1. 社内反対の本当の理由は、「マーケティングの役割」の誤解にある
社内から反対意見が出るとき、表面的な理由は様々です。
「営業に専念すべき」
「今は生産が大事」
「予算がない」
「人手がない」
ですが、根本にあるのは、一つの誤解です。
「マーケティング（発信・ブランド化）は、余裕がある時にやるもの」という誤解。
実は逆なのです。
営業に専念している企業ほど、実はマーケティングの支援が必要です。
なぜなら、営業の効率を上げるのがマーケティングだから。
見込み客を自動的に集める仕組みがあれば、営業は「商談化」に集中できます。
採用ページに動画があれば、採用面接までの道のりが短くなり、人事の負担が減ります。
つまり、**マーケティングは「余裕がある時の施策」ではなく、「営業効率を高めるための投資」**なのです。
しかし、この認識がないと、「今はそんなことをしている場合じゃない」という判断になってしまう。
2. 広告代理店に断られた企業こそ、社内反対が強くなる理由
ここで重要な観察があります。
外部の広告代理店に「予算が小さすぎるので対応できません」と言われた企業ほど、社内からの反対が強い傾向があります。
なぜか。
外部の専門家に「できません」と言われることで、経営陣の中に「やっぱり難しいんだ」という確信が生まれるからです。
「大手の広告代理店でも対応できないんだから、うちじゃ無理だ」
こうした判断になってしまう。
ですが、ここが誤解の核です。
広告代理店が対応できないのは、「予算が小さい」からであり、「効果が出ない」からではありません。
むしろ、小規模企業だからこそ、シンプルで誠実な発信の方が、効果が出ることもあるのです。
採用動画で言えば、プロが作った完璧な映像より、社員が素直に話している動画の方が、応募者には響く。
SNS発信も、経営者のひと言の方が、何百万円の広告より効果があることもある。
つまり、「対応できない」＝「効果が出ない」ではなく、「採算が合わない」という商業判断に過ぎないのです。
この違いを理解することが、社内説得の第一歩になります。
3. 社内説得の切り口：「営業効率」と「採用効率」で数字を示す
では、実際に社内反対をどう突破するか。
重要なのは、「重要性」を感情的に訴えるのではなく、「効率」を数字で示すことです。
例えば、こんな切り口が有効です。
営業への提示：
「現在、営業が1件の商談化に平均20回の接触（メール、電話、提案など）が必要だとします。
ところが、見込み客がブログ記事で事前に情報を得ていた場合、その接触数は平均12回に減ります。
つまり、ブログに月2本の記事を追加することで、営業全体の効率が30%上がる可能性があります」
経営陣への提示：
「採用動画を1本作成するのに、外部制作なら50万円。ですが、スマホ撮影＋社内協力で15万円で実現できます。
その結果、採用応募数が1.5倍になれば、1人あたりの採用コストが33%削減されます」
こうした数字を示すことで、社内の納得感が大きく変わります。
4. 最初の1本で「成功体験」を作る
社内反対の多くは、「効果が見える前の不安」から来ています。
だからこそ、最初は**「小さくても成功体験を作る」**ことが非常に重要です。
例えば：
「まずはブログを月1本、試しで3ヶ月やってみましょう。その後、成果を見て判断しませんか」
「採用動画を1本試作して、採用ページに載せてみましょう。応募者からの反応で判断しましょう」
こうしたアプローチで、3ヶ月～半年の小さな成果を作ります。
その成果が見えると、社内の見方が一変します。
「あ、これ効くかもな」
この心理的転換が起きれば、次のステップへの反対は大きく減ります。
実際、外部の広告代理店に否定されたけれど、小さく始めたら思った以上に効果が出た、という企業は多いのです。
5. 「広告代理店に断られた」ことは、むしろ有利
ここで、視点を変えてみましょう。
広告代理店に断られた企業が持っている、実は大きなアドバンテージがあります。
それは、「自社でやるしかない」という必然性です。
必然性がある企業ほど、実は成果が出やすいのです。
なぜなら：
- 自社内で試行錯誤する文化が生まれる
- 営業現場の声が直接施策に反映される
- 小さなPDCAサイクルが回りやすい
- 社員全体の当事者意識が高まる
大手の広告代理店に任せている企業より、実は自社でやっている企業の方が、長期的には競争力が高いことが多いのです。
「予算がないから自分たちでやるしかない」→「それが実は、一番効果的な方法だった」
この転換に気づく企業が、2～3年後には大きな差がついています。
6. 社内反対を突破するために、まず整理すること
最後に、実践的なステップを整理しましょう。
ステップ1：現状の営業効率を把握する
- 営業1人が、月にいくつの商談を作っているか
- 1件の商談化に、平均いくつのアクションが必要か
- そのアクションにかかる時間コストは
ステップ2：見込み客教育で改善できる部分を探す
- ブログ記事があれば、営業前の認知が進むか
- 採用動画があれば、採用コストは下がるか
- SNS発信があれば、ブランド認知度は上がるか
ステップ3：小さな実験を設計する
- 3ヶ月間、月1本のブログ記事を試す
- 1本の採用動画を試作する
- 週2本のSNS投稿を試す
ステップ4：成果を数字で測定する
- ブログからの流入数
- 採用動画への反応（応募数、面接率）
- SNS からの問い合わせ
ステップ5：社内に報告し、拡大判断する
「次のフェーズでは、こう展開したいと思います」と提案する
「試してみたら、こういう効果がありました」と数字を示す
7. 社内反対は、実は「チャンス」
最後に、視点を変えた一つの視点。
社内反対が出るということは、裏返すと、その組織内に「変わりたい」という欲求があるということです。
反対意見が全くなく、誰も関心を持たない企業ほど、実は危ない。
なぜなら、業界全体が変わる中で、反応できていないから。
社内反対がある企業は、実は「変化への関心」がある企業なのです。
その関心を、正しい方向に向けるのが、あなたの役割です。
「このアプローチなら、営業の手を止めずに、むしろ営業効率を上げられます」
「この投資なら、採用コストを下げながら、人材の質を上げられます」
こうした論理的な提案を、小さな成功体験とセットで示す。
それが、社内反対を突破する、唯一の方法なのです。
【まとめ】
社内反対は、戦略のサイン
「社内の反対が怖くて始められない」という相談を受けたら、私たちはこう考えます。
それは決して「ネガティブなサイン」ではなく、「改善の余地がある」というポジティブなサインだ、と。
広告代理店に断られた企業だからこそ、自社で工夫する方法がある。
予算がない企業だからこそ、シンプルで効果的な施策ができる。
人手がない企業だからこそ、自動化や効率化の仕組みを作る動機がある。
その制約の中で、小さく始め、成功を積み重ねていく。
それが、これからの企業の競争力になるのです。
「社内の理解を得たいけど、何から説明したらいいか分からない」という方へ。
まずは現状を整理して、最初の実験を一緒に設計しませんか？