小企業向けCRM導入ガイド｜営業チームの効率化と顧客管理の仕組み化
2025年12月22日
営業チームが複数人いる企業で「営業の進捗が見えない」「営業担当者それぞれが違うやり方で営業している」という課題はないでしょうか。CRM（顧客関係管理）ツールを使えば「営業進捗の見える化」「営業プロセスの統一」「顧客情報の一元管理」が実現できます。本記事では、営業チーム3人以上の小企業が「CRM」で成果を出すための導入ガイドをお伝えします。
1. 小企業が「CRM」を導入すべき理由
営業チームが成長すると「CRM」が必須になります。
④-1. 理由①：「営業進捗が見える」
営業担当者Aは「今月、どの案件まで進んでいるのか」営業責任者が一瞬で理解できます。
④-2. 理由②：「営業人員の急な欠勤に対応」できる
営業担当者が急に休んだときも「CRM を見れば」別の人が引き継ぎできます。
④-3. 理由③：「営業プロセスが統一」される
「営業は初回訪問後、何日以内に連絡する」「商談から提案までは何日」という「営業ルール」を統一できます。
④-4. 理由④：「見込み客の情報が散逸しない」
営業担当者が「独自のExcel管理」「個人のメモ」をしている状態では「情報が共有されない」「引き継げない」という問題が生じます。
CRM を使えば「全員が同じ情報」にアクセス可能。
2. 「CRM」の種類と小企業向けの選び方
CRM ツールは多種多様。小企業向けの選び方をお伝えします。
④-1. CRM の種類①：「営業支援型」（営業管理に特化）
例：Salesforce、HubSpot など
**特徴**：営業進捗管理に特化。パイプライン管理（案件の進捗）が詳細。
**向いている企業**：営業チーム5人以上。営業サイクルが複雑。
**月額料金**：20,000～100,000円程度
④-2. CRM の種類②：「顧客管理型」（顧客情報管理に特化）
例：Zoho CRM、Pipedrive など
**特徴**：顧客情報の一元管理に適している。比較的シンプル。
**向いている企業**：営業チーム3～5人。営業サイクルが短め。
**月額料金**：5,000～20,000円程度
④-3. CRM の種類③：「顧客統合型」（顧客情報＋営業＋サポート）
例：HubSpot、Asana など
**特徴**：営業だけでなく「サポート」「マーケティング」も統合。最も多機能。
**向いている企業**：営業＋事務＋経営層が全員使う想定。
**月額料金**：15,000～50,000円程度
3. 小企業向けの「現実的なCRM選び」
④-1. 選び方①：「営業チーム3～5人なら『顧客管理型』でいい」
営業管理が『超複雑』でなければ「営業支援型」は不要。「顧客管理型」で十分。
④-2. 選び方②：「無料版」「トライアル」で必ず試す
CRM は「使ってみないと、合うか分からない」ツール。
1ヶ月は無料版で「実際に営業データを入力してみる」ことをお勧めします。
④-3. 選び方③：「営業担当者の意見」を取り入れる
経営層が「良さそう」と思っても「営業が使いづらい」なら意味がありません。
導入前に「営業担当者に試してもらう」ことが重要。
④-4. 選び方④：「初期導入サポート」があるか確認
CRM 導入は「ツール導入」より「営業プロセスの定義」が大変。
初期段階で「業者のサポート」が手厚い会社を選ぶ。
4. CRM 導入の「実践的ステップ」
④-1. ステップ①：「営業プロセスの定義」
CRM に入力する前に「うちたちの営業プロセスは何か」を明確にします。
例：初回接触→初回訪問→提案→見積→成約（5段階）
④-2. ステップ②：「CRM に入力するデータの決定」
「顧客名」「担当者名」「連絡先」「営業進捗」「次のアクション」など「何を入力するのか」を決める。
入力項目が多すぎると「実務レベルで入力されない」という失敗が生じます。
④-3. ステップ③：「CRM ツールの導入」
選定したツールの「無料版」から導入。
初期設定は「業者サポート」を活用。
④-4. ステップ④：「営業担当者への研修」
「CRM の使い方」ではなく「毎日、何をどう入力するのか」を具体的に説明。
「営業活動の直後に、CRM に入力する」というルーチンを作る。
④-5. ステップ⑤：「データ入力の習慣化」（2～3ヶ月）
最初は「誰かが監督」する必要あり。
3ヶ月継続できれば「習慣化」し、その後は自動的に入力されるようになります。
5. CRM 導入後の「よくある失敗」と対策
④-1. 失敗①：「CRM に入力されない」
導入してから「営業がCRM を使わない」という状況が最も多い失敗。
**原因**：「営業活動が忙しい」「CRM への入力が手間」「メリットが見えない」
**対策**：最初の3ヶ月は「営業責任者が、毎日確認」し「入力を促す」。メリットが見え始めれば「自動的に入力」されるようになります。
④-2. 失敗②：「CRM データが古い」
昔のデータが残っていたり「営業が放置した案件のデータ」が残っていたり。
結果として「CRM の情報が信用できない」という状況に。
**対策**：月1回「CRM データのクリーニング」を実施。古いデータ、不正確なデータを削除・修正。
④-3. 失敗③：「CRM 導入費用が回収できない」
CRM に「月20,000円」を払っているのに「営業効率が上がらない」という状況。
**原因**：CRM は「ツール導入」だけで効果が出るわけではなく「営業プロセスの改善」「営業行動の最適化」があって初めて効果が出ます。
**対策**：CRM 導入と同時に「営業プロセスの見直し」「営業KPI の設定」を実施。
6. CRM で測定すべき「営業KPI」
CRM を導入したら「何を測定するのか」をお伝えします。
④-1. KPI ①：「営業パイプライン」（案件金額の合計）
「提案段階の案件」「見積段階の案件」の合計金額。
目標：「月間目標売上の3～5倍」の案件が常に存在。
④-2. KPI ②：「営業サイクル」（初回接触から成約まで）
平均的に「何日かかるのか」
目標：短いほどいい。BtoB は「60～90日」が目安。
④-3. KPI ③：「勝率」（提案から成約まで）
提案した案件の「何％が成約するのか」
目標：30～50％（業界による）
④-4. KPI ④：「営業担当者別パフォーマンス」
営業AさんとBさんの「成約率」「営業サイクル」の比較。
**やること**：「成績が良い営業」のやり方を「成績が悪い営業」にコーチング。
7. CRM 導入と「営業組織の成長」の関係
CRM を活用できる組織は「営業組織として成長」します。
④-1. 成長段階①：「営業個人頼み」から「営業プロセス頼み」へ
営業担当者A の「センス」に頼るのではなく「営業プロセス」が成果を生み出す仕組みに。
④-2. 成長段階②：「営業属人性の排除」
営業担当者が異動・退職しても「CRM に記録されたプロセス」があれば「新しい人」でも同じレベルの営業ができます。
④-3. 成長段階③：「営業KPI の可視化」
経営層が「営業の現在地」を一瞬で理解できるように。
結果として「営業戦略」の立案が容易に。
8. CRM 導入の「投資対効果」
CRM に投資する価値があるのか、判断軸をお伝えします。
④-1. CRM を導入すべき企業
✅ 営業チーム3人以上
✅ 営業サイクルが30日以上（複数段階の営業プロセス）
✅ 営業数が月10件以上
✅ 既に Exel で営業管理をしており「手作業が大変」と感じている
→ **年50～150万円の投資**で「営業効率化」「営業成果拡大」が期待できる
④-2. CRM 導入は不要な企業
❌ 営業チーム2人以下
❌ 営業がシンプル（営業サイクル30日以下）
❌ 既存顧客からの紹介営業がメイン
❌ CRM を学ぶ余裕がない
## まとめ：CRM は「営業組織の成長」を加速させる仕組み
CRM は「ツール」ではなく「営業組織の成長」を実現するための「仕組み」です。
導入には「時間」「努力」「学習」が必要ですが「営業チームが3人以上の企業」なら「投資の価値」は十分あります。
HBC 絆では「CRM 導入支援」「営業プロセスの定義」「営業KPI の設定」もサポートしています。 「営業チーム向けにCRM を導入したいけど、どう進めたらいいのか分からない」というご相談も、ぜひお聞かせください。