月1本のブログが生んだ、営業見込み客3倍化の話
2025年11月11日
月1本のブログが生んだ、営業見込み客3倍化の話
「ブログを始めたんですが、本当に営業に効くんですか」
この質問を、何度聞いたでしょう。
特に、営業チーム主導の企業からは、「営業で直結する施策でないなら、やる意味が分からない」という反応をもらうことが多いのです。
ですが、実はブログは、営業の効率を最も高める施策の一つなのです。
なぜなら、ブログは「見込み客が営業前に『予習』できるツール」だから。
その効果を実感した企業が、ある建設関連企業です。
この企業は、月1本のブログを始めただけで、営業見込み客が「月6件」から「月20件」に増え、営業の効率が劇的に改善しました。
その秘訣は何か、今回はお伝えします。
1. 「ブログなんて、営業には関係ない」という仮説
この建設関連企業は、創業10年、従業員15名の小規模企業でした。
営業は、主に「飛び込み営業」と「既存顧客からの紹介」という従来的な方法に頼っていました。
新規見込み客は、月平均6件程度。
営業から聞く悩みは、こんなものでした。
「初回提案でいつも同じ説明をしている」
「お客さんが『競合と比較したい』と言って、一旦検討することになり、その後返事が来ない」
「提案まで、何度も同じことを説明しなければならない」
つまり、営業が「見込み客教育」に膨大な時間を使っていたのです。
その結果、実際に商談できる案件が少なくなり、営業効率が低下していました。
経営者は、「ブログ」について、こう考えていました。
「うちは小規模企業。ブログなんて、大企業の営業支援ツール。うちには関係ない」
2. 「月1本なら試してみるか」という小さな決断
ある時期、この経営者は、外部のマーケティングコンサルタントから提案を受けました。
「月1本のブログで、営業の見込み客が増える可能性があります」
経営者の最初の反応は、「そんなことあるわけない」でした。
ですが、コンサルタントがこう説明しました。
「月1本で試してみてください。3ヶ月続けて、何も変わらなかったら、やめればいい」
その気軽さが、経営者の心を動かしたのです。
「3ヶ月、月1本か。営業の邪魔にもならないだろう」
こうして、決断が下されました。
3. 「営業の現場から情報を吸い上げる」という工夫
重要だったのは、「何を書くか」という点でした。
ブログを担当することになったのは、営業マネージャーです。
通常、ブログは「企業の視点」で書かれます。
ですが、このマネージャーは、異なるアプローチを取りました。
営業の現場から「見込み客からよく聞く質問」を集めたのです。
例えば：
「『この工事方法、うちの施工現場で使えるのか』という質問をよく受ける」
「『費用相場は、どのくらいか』という質問が多い」
「『施工期間は、どのくらい必要か』という質問が毎回出る」
こうした「営業が繰り返し説明していることを、ブログ記事にしよう」という方針が決まりました。
1本目のブログは、こんなテーマでした。
「【よくある質問】この工事方法、実際にうちの施設で使えるのか」
内容は、営業が実際に説明している「施工方法の選択基準」を、ブログ形式で整理したものでした。
4. 3ヶ月で変化が見え始める
最初の1ヶ月は、変化がありませんでした。
営業見込み客は、相変わらず月6件程度。
「やっぱり、ブログなんて効かないのか」と経営者は思い始めました。
ですが、2ヶ月目、3ヶ月目と進むにつれて、変化が起き始めたのです。
営業が「お、この質問、昨日のブログに書いてあった内容だ」という経験をするようになりました。
営業からの報告：
「新規問い合わせ時に『実は、ブログを見たんですが』という見込み客が増えてきました」
「ブログで事前に説明を読んでくれているので、営業の提案がスムーズです」
つまり、ブログが「営業前の見込み客教育」を自動的にしていたのです。。
5. BeforeAfter の数字
では、実際に何が変わったのか。
Before（ブログ開始前）
- 営業見込み客：月平均6件
- 営業の初回提案までのステップ：5～6回の説明・打ち合わせ
- 営業が「見込み客教育」に使う時間：週10～15時間
- 営業の商談化率：35%
- 営業1人当たりの受注数：月平均1件
After（ブログ開始後、6ヶ月時点）
- 営業見込み客：月平均20件（3.3倍に増加）
- 営業の初回提案までのステップ：2～3回の説明で済む
- 営業が「見込み客教育」に使う時間：週3～5時間（60%削減）
- 営業の商談化率：48%
- 営業1人当たりの受注数：月平均2.1件
つまり、営業の見込み客は3倍に増え、営業時間は60%削減され、受注数は2倍に増えたのです。。
6. なぜ、このような変化が起きたのか
ここに、ブログが営業に効く理由が隠れています。
理由①：見込み客が「営業前に事前知識を持つようになった」
ブログを読んだ見込み客は、営業との打ち合わせの際に「この工事方法について聞きたい」という具体的な質問ができるようになります。
営業は、一般的な説明からではなく、「その見込み客の疑問」に答えるだけでいいわけです。
効率が圧倒的に上がるのです。
理由②：「本当に業界を理解している企業」という信頼が生まれた
ブログで「見込み客がよく聞く質問」に真摯に答えている企業。
その企業を見ると、見込み客は「この企業は、本当に業界を理解しているんだ」と感じます。
それが営業前の信頼形成につながるのです。
理由③：「競合との比較検討」の段階で、ブログが有利に働く
見込み客が競合企業と比較検討している際、「あ、この企業のブログに、こういう情報があった」という記憶が残ります。
つまり、ブログが「営業後の見込み客の心」にも影響を与えているのです。
7. 営業体制の変化
さらに面白い変化が、営業チーム内で起きました。
営業が「見込み客教育」の時間から解放されたことで、営業は何をし始めたのか。
「提案資料の質の向上」に時間を使い始めました。
以前は、営業は「基本説明に時間を使うだけで精一杯」でした。
ですが、ブログが基本説明をしてくれるようになったことで、営業は「この見込み客に最適な、カスタマイズされた提案」を作る余裕が生まれたのです。
その結果、営業の商談化率が35%から48%に上がったわけです。
8. 「月1本のブログ」の投資効果
では、このブログにいくらかかったのか。
- ブログ記事執筆＆編集：営業マネージャーが月1時間（給与コストで月5000円程度）
- 外部ライター＆編集：月10万円程度
つまり、月110,000円の投資でした。
一方、受注数の増加による売上増加は？
この企業の平均受注額が150万円だとすると、月平均1.1件の受注増加は、月165万円の売上増加に相当します。
投資対効果は、10倍以上。
つまり、月10万円の投資で、月165万円の売上を生み出しているわけです。
9. 「小規模企業だから効く」というパラドックス
ここで、面白い視点があります。
実は、小規模企業だからこそ、このブログ戦略が効くのです。
なぜか。
大企業の場合、営業部門とマーケティング部門が分かれていることが多いです。
その場合、営業の生の声がマーケティングに届きにくくなります。
一方、小規模企業では、営業とマーケティングが近い（この例では、営業マネージャーがブログ企画に参加しています）。
その結果、「営業が実際に聞かれている質問」がそのままブログネタになります。
それが、見込み客に強く響くコンテンツが生まれる理由なのです。
10. 「続ける」ことの力
最後に、重要な指摘。
このブログが成功した理由は、「完璧さ」ではなく、「継続」だったのです。
最初の3ヶ月は、変化がほぼありませんでした。
ここで多くの企業は「効果がない」と判断して、やめてしまいます。
ですが、この企業は続けました。
6ヶ月目で、営業見込み客が3倍に。
12ヶ月目には、SEO効果も出始めて、月アクセスが1000を超えました。
つまり、SEO効果が出るまでの6ヶ月を耐えられたかどうかが、分岐点だったのです。
【まとめ】
ブログは、営業の最高のパートナー
「ブログなんて、営業には関係ない」という仮説は、間違っていました。
実は、ブログこそが、営業を最も効率的にサポートするツールなのです。
なぜなら、営業は「見込み客教育」に時間を使う必要がなくなり、営業本来の仕事である「信頼構築」と「提案品質の向上」に集中できるから。
その結果、営業見込み客が増え、商談化率が上がり、受注数が増えるのです。
「営業が忙しくて、ブログどころじゃない」という企業の方へ。
実は、ブログは「営業を楽にするツール」です。
月1本からでいい。始めてみませんか？